BUYOLOGY: VERDADES Y MENTIRAS SOBRE POR QUE COMPRAMOS

Al menos el 85% de las decisiones humanas se rigen por los no-conscientes (el instinto, la intuición, emociones y deseos y recuerdos y valores). Más de $ 80 mil millones se gastan cada año la medición del 15% que es consciente. Estas medidas representan casi el 100% de los hechos que actualmente guían las decisiones de negocios.

Buyology: verdades y mentiras de por qué compramos (2008) es un libro más vendido por Martin Lindstrom, en el que analiza lo que hace que la gente compra.  El autor trata de identificar los factores que influyen en las decisiones de los compradores en un mundo lleno de mensajes tales como anuncios, eslóganes, jingles y el apoyo de celebridades. Lindstrom, a través de un estudio de la psique humana, explica la mente subconsciente y su papel en la decisión de lo que el comprador va a comprar. Lindstrom echa por tierra algunos mitos sobre la publicidad y la promoción.

En Buyology se afirma que es el resultado de tres años de la autora neuromarketing estudio sobre 2.081 personas para identificar el efecto de las marcas, logotipos, anuncios, anuncios y productos en ellos. El estudio fue financiado por siete empresas, entre ellas GlaxoSmithKline , Hakuhodo, Fremantle - y Martin Lindstrom. El estudio evalúa la eficacia de logos, colocación de productos y publicidad subliminal, la influencia de los sentidos y de la correlación entre la religión y el branding. 

El libro fue un best-seller. Parte de este éxito se puede atribuir a un contrato con la empresa de marketing ResultSource que compra libros en grandes cantidades para el juego de los indicadores más vendidos e inflar artificialmente el estado de best-sellers de un libro por un cargo.

 https://en.wikipedia.org/wiki/Buyology

Storytelling y NeuroMarketing: GESTIONA SENTIMIENTOS NO EMOCIONES

Cuando doy los módulos de generación de contenido hablo mucho sobre storytelling, cómo contar historias y poco a poco vamos integrando el Neuromarketing al tema anterior usando otras técnicas sociales como Social Objects y Social Search. Lo cual les ha dado una serie de ideas distintas a las que ya traen en su formación profesional y a la inercia empresarial que limita su creatividad al evitar que ellos realmente se comprometan en los mensajes que ellos mismos crean para sus clientes. Creo que algunos de ellos llevan tanto tiempo en esto que han perdido la habilidad de entretenerse y divertirse con lo que hacen.

El éxito de una campaña tiene mucho que ver con la forma en la que la cuentas, esta forma de contar las historias o la “voz” de la historia tiene que ver contigo, tu forma de ser y para contar las cosas. Siempre hay algún escritor o periodista al que admiras y del que tomas elementos para contar historias. En mi caso es Don Marco Aurelio Almazán, un gran periodista y humorista mexicano,  y ahí apareció su primer libro, El arca de José. En 1971 regresó y radicó en Mérida, Yucatán hasta el día de su fallecimiento. Don Marco Almazán parodiaba las costumbres nacionales con un humor bastante fino, aunque no siempre toca los sentimientos de la gente.

Si, dije sentimientos, no emociones y ahí es donde el neuromarketing entra. El problema de evocar emociones está en que son como la medicina, tarde o temprano va a provocar inmunidad, si no me crees, puedes hacer el ejercicio del sitio Web: míralo completo sin brincarte los anuncios. Esto es lo que pasaba con el experimento de Ivan Pavlov. El experimento muchos lo conocen con la campana, pero en realidad era un timbre que hacía sonar y entonces sus perros sabían que había comida. Luego de mucho tiempo de realizar esta misma acción, los perros dejaban de reaccionar al estímulo del timbre y a esto se le llama “fenómeno de extinción”.  Si los dejas “descansar” de ese estímulo una temporada y de pronto los expones de nuevo, se produce otro fenómeno, el de “recuperación espontánea” porque ya se tiene la experiencia y la memoria, entonces, recupera el condicionamiento sin hacer mucho al respecto. Pero esta recuperación supone más trabajo para lograr el condicionamiento en primer lugar y luego las recuperaciones. Por eso las emociones son un camino equivocado.

Los sentimientos son más fáciles y accesibles, no hay que condicionar y no se extinguen tan fácilmente. Se esconden pero no se extinguen. Uno de los secretos es que la historia que cuentes sea precisamente tomando en cuenta los sentimientos de la gente y especialmente que hayas podido experimentar, de otra forma el efecto se pierde y entonces el contar una historia se complica por detalles técnicos o la falta de fuerza en la historia. Esto no quiere decir que excluyas a las emociones, pero estas no deben ser tu motivación principal.

Coca-Cola es mi generador favorito de historias, apelan a muchos sentimientos y también contienen una carga emotiva interesante. El refresco no se consume por el sabor o por el precio, se consume por el mensaje, los sentimientos que evoca. Toma por ejemplo Santa Claus, su traje no era rojo, ni tenía esa risa tan característica y ahora no lo podrías imaginar de otra forma, ¿o si? te dejo un par de videos que me gustan mucho y que precisamente cuentan una historia, apelan a tus sentimientos y además, tienen una carga de emociones, de las cuales tampoco abusan….solo las aprovechan

http://pulsosocial.com/2012/11/09/storytelling-y-neuromarketing/

Quieres mejorar tu capacidad de influir sobre los demás? Trabaja en tu expresividad oral

EJERCICIO 2

El lapiz es solo para asegurar la separacián de los dientes y obligar a la lengua a moverse en la 

cavidad bucal, no para destruirlo con los caninos.

En la línea del ejercicio anterior vamos a leer diferentes textos imprimiéndole a cada uno el sentimiento, el ritmo, el énfasis, etc., que le corresponde.

El primero es un fragmento de un cuento. Intenta leerlo exagerando la entonación como si quisieras llamar la atención de unos niños que te escuchan atentos. Imita las voces. No te quedes corto/a.

El segundo es un típico texto informativo. Su lectura debe de ser neutra, sin aspavientos, seria, aunque vocalizando y sin correr. Que se entienda claramente la noticia.

El tercero son dos estrofas de una poesía de Machado. Intenta sentir lo que dices y que así le llegue al receptor. Insisto, exagera en el énfasis, ayúdate de la gesticulación, varía la intensidad de cada verso,...

(Los textos poéticos son idoneos para las prácticas de locución pues sirven para muchos tipos de ejercicios: Para trabajar la interpretación, el lenguaje corporal, la vocalización, la velocidad, para combatir la monotonía , etc.).

El cuarto es un fragmento de un supuesto mítin político. Imagínate que estás encima de un estrado, ante un atril, dirigiéndote a cientos de seguidores que te escuchan convencidos. Eleva el volumen y la entonación. Recalca, subraya si es necesario, las palabras o frases donde tengas que enfatizar más. Ve subiendo en intensidad para que al final provoques que el público rompa en vítores y aplausos.

Grábalo y escúchate. Comprueba si hay diferencias. ¿Te convece? Sé crítico/a. Si ves que no hay diferencias entre las diferentes lecturas o hay muy pocas, inténtalo de nuevo. 

Una variante del ejercicio, para mí mas divertida e interesante, es leer los 4 textos con las entonaciones que no le corresponden. Por ejemplo, intenta leer el primer texto, el cuento, como si estuvieras leyendo una noticia o dando un mítin. Y así con los demás. Grábate y escúchalo.

Pídele a alguien de confianza (y de gran paciencia), que intente adivinar que entonación le has dado a cada texto.

Textos:

Primero:

… De repente vio al monstruo, que era enorme, delante de ella.
- ¿A dónde vas, niña?- le preguntó con su voz ronca.
- A casa de mi Abuelita- le dijo asustada.
- Uhm… No está lejos- pensó el monstruo para sí, dándose media vuelta.

Segundo:

La inmigración y la vivienda son dos de las cuestiones que inquietan cada vez más a los andaluces, quienes siguen considerando al desempleo como su principal preocupación, según un informe realizado por el Centro de Análisis y Documentación Política y Electoral de Andalucía durante el otoño de este año.

Tercero:

“En el corazón tenía
la espina de una pasión;
logré arrancármela un día:
ya no siento el corazón.”

Y todo el campo un momento
se queda, mudo y sombrío,
meditando. Suena el viento
en los álamos del río.

(Antonio Machado)

Cuarto:

Porque no hay derecho a que la señora Martínez diga que van a invertir 3 millones de euros cuando es absolutamente falso. Y lo digo sabiendo lo que digo: ¡Mienten! No van a gastar un solo duro en nuestra ciudad. En cambio nosotros, si lo vamos a hacer.

http://www.aprenderlocucion.com/p/ejercicios.html

QUE INDICA LA DIRECCIÓN DE NUESTRA MIRADA

Este es un tema bastante simple pero que al mismo tiempo se presta para malinterpretaciones.  Es muy importante que a la hora de aprender de estos temas tengamos en cuenta no adquirir "prejuicios" porque cada persona es muy diferente a otra y aunque los procesos cognitivos sean similares en las personas no podemos dar por sentado que alguien por el hecho de estar "creando" nos está diciendo mentiras o por el hecho de "recordar" siempre serán verdad.  De hecho una persona podría "crear" verdades y también podría "recordar" mentiras.

Bueno ahora vayamos a la teoría, todos sabemos que tenemos dos hemisferios en el cerebro, entre sus muchas funciones la del hemisferio derecho es la de recordar y la del izquierdo está relacionada con la imaginación.  Cuando desviamos la mirada puede ser por muchas razones: vergüenza, culpa, timidez y etc.  Pero en estos con observar el rostro bastara para darnos cuenta de esos sentimientos.  En el caso de un proceso cognitivo la desviación es algo rápida y automática, de hecho si dura mucho puede ser que la persona lo esté fingiendo.

Ahora hablemos de las direcciones, cuando una persona mira a la izquierda está conectando con su hemisferio derecho, es decir esta "recordando".  En cambio cuando mira a la derecha, conecta su hemisferio izquierdo y esta "creando".  Esta es la base de la teoría, pero seamos un poco más puntuales:

·         Cuando miramos hacia arriba y a la izquierda estamos RECORDANDO IMAGENES

·         Cuando miramos a la izquierda y al centro estamos RECORDANDO SONIDOS

·         Cuando miramos a la izquierda y abajo estamos RECORDANDO SITUACIONES, es casi como si volviéramos en el tiempo y recordáramos todo de esa ocasión como los olores, como nos sentíamos, etc. 

·         Cuando miramos a la derecha y hacia arriba estamos CONSTRUYENDO IMAGENES

·         Cuando miramos a la derecha y hacia el centro estamos CONSTRUYENDO SONIDOS

·         Cuando miramos a la derecha y hacia abajo estamos CREANDO SITUACIONES, en esta ocasión seria como si habláramos con nosotros mismos, pensando en detalles, que decir y que no decir. 

·         Cuando mantenemos la mirada al frente, puede significar varias cosas, como por ejemplo interés en lo que está escuchando o que algo le llama la atención. Pero también se le atribuye a estar diciendo mentiras por 2 razones, normalmente se piensa que los mentirosos desvían la mirada y eso creara la presión de tener que aumentar el contacto visual y segundo porque al no haber un proceso cognitivo podemos pensar que es una mentira preparada de antemano.

Sabes comunicar de forma asertiva?

Aprender a desarrollar una comunicación asertiva es imprescindible para no quedarnos en la estacada. La asertividad no es otra cosa que el hacernos valer y respetar, decir lo que pensamos y opinamos sin temor a represalias, eso si, haciéndolo siempre con elegancia y desde una posición de respeto máxima.

Ser asertivo se basa en coger lo que es tuyo, la típica escena que refleja muy bien la asertividad es cuando por ejemplo pedimos una cocacola y el camarero nos trae una fanta, nosotros por vergüenza y falta total de asertividad decimos: “no pasa nada” y nos bebemos nuestra fanta para no molestar al camarero. La parte totalmente desproporcionada y contraria a esta escena sería que esa misma persona en vez de pedir educadamente que le traigan la coca cola que ha pedido, empiece a montar un cristo, gritar y enfadarse.

Ser asertivo no es ser maleducado eso tienes que tenerlo muy claro, siempre que vayas a practicar la asertividad si dicha asertividad no incluye elegancia y respeto con los demás no es asertividad.

Comunicación asertiva

La comunicación asertiva se basa en transmitir de forma clara, concisa, rápida y con contundencia lo que queremos. Nada de titubeos, irse por los cerros de Úbeda… La comunicación asertiva se basa en ser claro, contundente y directo haciendo entender al máximo nuestro mensaje de una forma clara con lo cual aumenta las expectativas de que el mensaje sea entendido y aceptado.

Una comunicación no asertiva es como si cuando el camarero nos pide: ¿Que deseas? tú dijeras: pues verás, no lo tengo del todo decidido… por una parte… pues verás, lo que yo quiero exactamente y espero que puedan traérmelo es algo que se bebe mucho, la coca, coca cola, ¿me entiendes lo que quiero?

Este mensaje si se entiende, la persona quiere una coca cola pero para pedirlo se está casi dos minutos largos, además de que al estar el camarero atento para saber que quiere y escuchar tantas cosas incongruentes termina por despistarse con lo cual hasta es probable que no sepa muy bien lo que quiere la persona.

Es más claro, directo y conciso: “quiero una coca cola”, esta afirmación es totalmente asertiva y no da lugar a confusión, en el caso de que la afirmación fuera más compleja se podría añadir una breve explicación afirmativa y contundente para reforzar el argumento de qué es lo que quieres.

El ejemplo del camarero y la cocacola es muy básico pero el mismo principio se extienda a prácticamente todos los ámbitos de la vida. El universitario que tiene que explicar al profesor porque debería permitirle presentar el trabajo más tarde que el resto de los alumnos deberá hacer gala de una comunicación asertiva para que su profesor le entienda y le conceda ese derecho. En este caso una comunicación no asertiva hará que el profesor deseche su oferta.

CNA (Comunicación no asertiva): Hola profesor, verás… no sé si podré presentar el trabajo… Tengo muchas cosas que hacer y no me dará mucho tiempo., ojalá pudiera pero no puedo, puedo intentarlo, podría pero se me hará difícil y por eso le pido que por favor, si no le es molestia y me haría un gran favor que si por favor me permite entregar el trabajo un poco más tarde.

CA (Comunicación asertiva): Hola profesor, me es completamente IMPOSIBLE (recalcar la palabra imposible) entregar el trabajo a tiempo. El motivo es que tengo 2 trabajos de historia, uno de física, uno de ciencias sociales y además tengo que ir mañana y dentro de 3 días al médico a 200 km de aquí para un tratamiento nuevo que me va a dejar algo trastocado. Así que por favor, DEME un respiro para que pueda entregarle un excelente trabajo.  No se lo pediría si no fuera algo completamente EXCEPCIONAL.

En el primer caso de comunicación no asertiva centramos la mayor parte del discurso en pedir perdón, titubear y estar inseguros. En el segundo caso resaltamos, una y otra vez la importancia de porque no podemos entregar el trabajo a tiempo y le hacemos entender al profesor nuestra postura con lo cual es mucho más probable que acepte, en caso de que no lo haga podemos insistir una vez más con nuestra comunicación asertiva.

Pese a que la comunicación asertiva tiene un porcentaje de éxito alto no olvidemos que no hace magia, aumenta nuestro éxito pero no nos lo asegura el 100% del tiempo.

Parece una tontería pero la comunicación asertiva es de una importancia trascendental en nuestras vidas y marca la diferencia en la vida de las personas. Con toda seguridad una persona asertiva y que sabe emplear bien la comunicación asertiva con toda seguridad tendrá una vida mucho más satisfactoria porque entre otras cosas:

Tiene más probabilidades de éxito con el sexo opuesto al ser más decidido y atrevido

Mayores probabilidades de ser mejor remunerado en su trabajo y ascender

Se saldrá más con la suya y será más feliz

Las personas que hacen gala de una comunicación asertiva transmiten sin titubeos correctamente lo que quieren y mientras otras muchas personas pasarían indiferentes las personas asertivas se hacen valer y exigen lo que creen que es correcto para ellos. Vamos a ver otro ejemplo dónde una persona entra a pedir un aumento de sueldo a su jefe.

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