Hace algunos años quien tenía la información tenía el poder, hoy en día hay un exceso de información, por lo que ya no tiene el poder el que tiene la información, sino aquel que sabe gestionarla eficientemente.
Esta cantidad de información al alcance de todos, hace que cada vez sea más difícil diferenciarse, por lo que nuestros productos, servicios, nuestros discursos, nuestras estrategias, son cada vez más difícil de diferenciar, y al cliente le cuesta mucho más trabajo percibir esa diferencia.
En este artículo vamos a continuar con la temática del que escribí la semana pasada sobre Neuromarketing, continuando el aprendizaje de lo que nos ofrece Jürgen Klaric en sus libros.
Si tu cliente no es capaz de percibir la diferencia existente entre tu producto o servicio y el de la competencia, éste se vuelve uncommodity. Y esto, es independiente del sector en el que te muevas, en todos hay infinidad de competencia que vende productos y/o servicios muy similares a los tuyos.
Lo más importante es aceptarlo cuanto antes, ya que todos los vendedores dicen que su producto es diferente, pero si no es capaz de transmitirlo con suficiente fuerza, contundencia o eficacia, como para que tu cliente vea la diferencia, estás condenado a la comoditización.
A la hora de vender hay que tener en cuenta dos aspectos muy importantes:
- Nunca debes caer en la tentación de bajar el precio, es una estrategia pobre. Cuando un vendedor es malo, se suele quejar del precio excesivo de su producto o servicio. Cuando eres consciente de que el precio no es el camino, descubres nuevos discursos mucho más poderosos. Los productos líderes, nunca son los más baratos, por lo tanto, un producto que se venda por precio, será un producto inferior. Si tienes un buen producto o servicio, debes generarle el máximo valor posible para que el precio pase a segundo plano.
- Puedes marcar la diferenciación de tu producto o servicio a través de la generación de experiencias. Experiencia + Buen Servicio es muy difícil de copiar por parte de la competencia. Por lo tanto, la clave es envolver a tu producto y servicio, por capas y capas de servicios y experiencias que marquen una verdadera diferencia en la mente de tu cliente.
No importa aquello que vendas, por muy buen producto que tengas, necesitas de un gran esfuerzo comercial y de unas grandes dotes comerciales, ningún producto se vende solo, todo necesita de una buena estrategia de ventas.
Las ventas son importantes para vender tu producto, tu servicio y para vender tu marca personal. Si quieres emprender, tienes que vender.
¿Qué hace que la gente compre algo?
Un principio clave en las neuroventas, es que hay que ser generoso, aquel que da, siempre recibe.
Las neuroventas, permiten vender cualquier tipo de productos. Quien vende una categoría que es muy complicado, puede vender cualquier tipo de producto.
El marketing funciona cuando el mensaje es positivo, no importa que sector es el que venda, pero siempre desde el positivismo se puede vender mucho mejor una idea, porque el cerebro tiene más afinidad por los mensajes positivos.
1# La promoción 3×2 es más poderosa que la promoción del 50% de descuento. Esto demuestra que la mente es más emocional que racional, puesto que una promoción 3×2 tiene un menor descuento, supone un 33,3% frente a un 50%.
2# Da 3 opciones de los artículos que quieras vender, porque el cerebro necesita poder elegir, y está comprobado que 3 es un número que el cerebro gestiona bien, más de 3 empieza a saturarse de información. Es algo que hoy es un misterio, pero el número 3 está muy bien aceptado por el cerebro.
3# Tienes que vender sin vender, es mucho más importante escuchar a tu cliente que soltarle un discurso. Al escuchar a tú cliente, creas afinidad con él, y además descubres las necesidades que tienes y puedes realizar un proceso de venta mucho más eficiente, porque le ofreces lo que realmente quiere. Asi que habla menos y escucha más.
4# Utiliza mucho el tú, llamas la atención del cerebro cuando introduces a la persona dentro del contexto y de la conversación, seguramente consigas potenciar mejor el proceso de venta.
5# El género influye en la cantidad e información que es capaz de procesar, el sexo femenino es mucho más comunicador que el sexo masculino. Por lo que para venderle a un hombre debes reducir los discursos, y para venderle a una mujer debes incrementarlos. Parece que es algo biológico, y son conclusiones que han obtenido de estudios científicos, por lo que es mejor no sacarlo de contexto.
6# El miedo vende. Todas las personas compramos cosas por miedo, por no sentirnos integrados, miedo de no sentirnos realizados… Pero el miedo no vende, las personas no compramos miedo, hay que entender los miedos de los clientes, es un arma muy poderosa en ventas.
7# Si tu cliente no hace preguntas, provoca que las haga. Cuando un cliente pregunta, denota interés. Fomentar a hacer preguntar, estimula al cerebro y hace que cobre interés por el tema que estamos tratando.
8# Busca conectar emocionalmente con tus clientes, en todos los canales y puntos de contacto con tu cliente. Los seres humanos somos seres emocionales, hasta en un email, tienes que buscar conectar emocionalmente con tu cliente.
9# No hay mejor forma de fidelizar a tus clientes que resolviendo sus problemas y hacer que su vida sea mucho más fácil.
10# El vendedor más efectivo, es aquel que escucha y analiza a los consumidores, esto hará que lo entiendas y que aprendas a ponerte en los zapatos de tus clientes, haciendo mucho más efectiva el proceso de ventas.
11# El 85% del proceso de compra, es inconsciente e irracional. Apende a hablarle al reptil que llevamos dentro.
Así que anímate y ponlos en práctica. No olvides que si te preocupas por tus clientes y buscas la forma de añadirles valor a su vida o negocio tendrás más éxito. Tú éxito dependerá de lo bueno que seas vendiendo.
29/05/2017 — RAUL PLATA
